Fornecedores que desenvolvem serviços ou produtos com custo benefício vantajoso para o consumidor e sabem informá-lo terão sucesso nas vendas. Tema recorrente na conversa diária de qualquer pessoa é o preço de um produto ou serviço. O consumidor avalia que determinado preço é caro, barato, está fora do seu alcance, não vale o que está sendo cobrado ou é razoável em função do custo benefício e o adquire. Algumas vezes o consumidor nem se atreve a emitir parecer sobre determinada oferta por considerar impossível adquiri-la. Para aguçar a curiosidade do impossível, mas real para uma fatia do mercado comprador, seguem três curiosidades ou “loucuras” que pesquisei na internet: Considerando um trabalhador que recebe salário de R$ 2,5 mil, valor guardado integralmente, seria necessário: • 133 anos para adquirir um Porsche Superesportivo 918 Spyder (R$ 4 milhões); • 401 anos para adquirir uma casa de luxo na Barra da Tijuca – RJ com 1.150 m², 5 suítes e tudo mais (€ 2,7 milhões); • 2.033 anos (40 vidas de trabalho) para adquirir um apartamento no Rio de Janeiro com 575 m² com 16 vagas na garagem (R$ 61 milhões). O empresário está na contramão do consumidor, ou seja, cria bens e serviços para despertar seu desejo e lucrar com a comercialização dos mesmos. Depois de definido o preço, sai em busca de interessados – clientes -, pois o lucro só será concretizado com a venda e o efetivo recebimento. Nos três exemplos acima, apesar de bastante reduzidas, certamente há pessoas dispostas a pagar aqueles valores para ter os bens. Por que alguém paga um valor tão alto por um carro, uma casa ou um apartamento? Sem dúvida o vendedor descobriu motivos que levam o consumidor a perceber este valor, entre os quais a possibilidade de gerar status, a localização privilegiada, a ilustre vizinhança etc. Um consumidor normal não está disposto a investir mais de 30% do seu salário durante cinco anos para adquirir um carro popular que praticamente faz tudo que o Porsche Supersportivo 918 Spyder faz. Mas tem comprador para o Porsche. Por quê? Precisamos entender que há valores despercebidos por alguns e certamente percebidos por outros. Devemos tornar públicos os valores que diferenciam nosso serviço ou produto, ou seja, divulgá-los para que os interessados conheçam o que ofertamos. O cliente que concorda em pagar muito mais por um veículo tem clareza sobre o custo benefício. Se o valor que ele percebe no seu serviço é o mesmo daquele que oferta o mesmo por um terço do honorário cobrado por você, por qual motivo ele iria comprar de você? Talvez você diga que o cliente poderá descobrir tarde demais que o seu serviço ou produto é muito melhor do que aquele ofertado pelo concorrente, mas é necessário que seja comunicado na linguagem que o consumidor consiga compreender. Para evitar este contratempo é necessário apresentar ao cliente todas as argumentações que estão em sua cabeça. Muito provavelmente, dependendo da sua eficiência nesta tarefa, ele será convencido do custo benefício e poderá optar por pagar mais caro.
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